В Европе и Америке бизнес на перепродаже автодилерами подержанных автомобилей поставлен на широкую ногу. Прибыль от этого вида деятельности сравнима с реализацией новых автомобилей, а порой даже и превосходит ее.Например, американский автодилер Asbury Automotive за год продает новых машин примерно на 2,2 миллиарда долларов и еще примерно на 900 миллионов — подержанных. Новые автомобили при этом приносят прибыли около 80 миллионов долларов, а старые — 93 миллиона.

Сегодня в экономически развитых странах по системе trade in продаются примерно 25% автомобилей. В украинских салонах, предлагающих данную услугу, эта цифра достигает лишь 5-8%. В связи с этим большинство опрошенных нами украинских дилеров упорно отказываются признавать trade in полноценным бизнесом, называя его только побочной услугой, работающей для привлечения новых покупателей и помогающей сохранить клиента в рамках одного бренда.

Рентабельность продаж подержанных автомобилей западными компаниями в среднем достигает 8-10%, в то же время украинские коллеги жалуются, что им едва удается работать лишь с не-значительной прибылью. Развитию мешает ряд факторов. «Серьезно тормозит этот бизнес НДС, не дающий возможности сразу выкупать автомобили у частных лиц, — отмечает Татьяна Игнатчик, PR-менеджер компании «Илта», официального импортера Peugeot в Украине, — а также дополнительные обязанности компании по оплате подоходного налога с частных лиц при продаже автомобиля по договору комиссии».

10%-ная потеря рыночной стоимости

Многие украинские авто-владельцы просто не знают, насколько удобно и быстро можно обменять машину по системе trade in. У них бытует мнение, что автодилеры сильно занижают и цену при покупке подержанных автомобилей. В этом есть доля правды, поскольку, сдавая автомобиль по trade in, владельцу следует смириться, что в обмен на экономию времени и финансовую безопасность сделки он теряет до 10% рыночной стоимости своего транспортного средства. «Выкупая у клиента автомобиль, мы оцениваем его в среднем на тысячу долларов ниже рыночной стоимости, по которой в дальнейшем его и реализовываем», — уточняет Татьяна Игнатчик.

Естественно, что автомобиль, который поступил по системе trade in, продается немного дороже, нежели был принят. «Эта минимальная наценка должна покрыть операционные расходы автосалона, — объясняет Никита Жиглинский, руководитель отдела маркетинга и рекламы «Атлант-М Лепсе», — устранение недостатков, удерживание автомобиля на площадке, а также размещение определенной рекламы».

Наконец, есть определенная выгода и для желающих приобрести подержанный автомобиль у автосалонов, купленный ими предварительно по системе trade in, поскольку дилеры предлагают автомобиль, в котором были устранены обнаруженные дефекты, произведена диагностика основных узлов и агрегатов. Правда, гарантию отечественные автосалоны на такого рода автомобили не дают, в отличие от европейских коллег, которые обязуются бесплатно исправлять в течение полугода-года все возникшие неполадки.

На что будут смотреть

При выкупе на стоимость авто, помимо основных технических параметров (года выпуска, пробега, состояния лакокрасочного покрытия, кузовных элементов, комплектации), влияет его происхождение и «прозрачность биографии». «Если автомобиль постоянно обслуживался на сертифицированном СТО, а владелец использовал оригинальные запчасти — цена такой машины выше, нежели на авто, купленное у «серого» дилера», — рассказывает Дмитрий Старжинский, специалист по рекламе и PR «Днипро Мотор Инвест».

Еще одним ценоопределяющим обстоятельством выступает популярность марки и модели в конкретной стране. Например, в России и Украине не слишком ценятся маленькие машины, поэтому Audi A3 потеряет по системе trade in в цене больше, чем, скажем, А6. А седаны Lexus дешевеют вдвое быстрее, чем седаны Toyota Camry, поскольку покупать Lexus с пробегом — несолидно, в отличие от модели Camry. Также при расчете стоимости оценщики придерживаются негласного правила: за первый год автомобиль теряет около 25% своей начальной стоимости, а потом — по 10% каждый год. Лояльность оценщики автосалонов могут проявлять лишь в тех случаях, если вы — постоянный клиент или намереваетесь приобрести новую дорогую машину в максимальной комплектации — автомобиль из тех, что не расходятся как горячие пирожки.

Info. Механизм покупки новой машины по системе trade in довольно прост, и при условии наличия в салоне нового автомобиля может занять не более 1 дня. Для этого необходимо приехать в дилерский центр, где специалист отдела trade in первым делом осмотрит и оценит машину на специальном оборудовании. Если цена устраивает, владельцу необходимо снять автомобиль с учета в ГАИ и выписать генеральную доверенность на специалиста отдела trade in. После дилер зачисляет стоимость старого автомобиля в счет предоплаты за новую машину или в качестве первоначального взноса при оформлении кредита.